Dans cet nouvel article, nous allons provoquer encore une fois les chefs et les commerciaux des entreprises privées en leur posant la question suivante : est-ce que votre action commerciale destinée aux acheteurs publics repose sur une stratégie dédiée aux marchés publics ?
Il en découle une question indirecte cette fois-ci : est-ce que l’entreprise privée a besoin d’une stratégie dédiée au domaine des marchés publics ?
Peut-être, il ne fait pas une erreur celui qui estime que les entreprises n’ont pas besoin de concevoir une stratégie et une action commerciale dédiées aux marchés publics, surtout que tous les chemins mènent aux milliards générés par ces contrats. En revanche, laissez-nous vous présenter quelques exemples pratiques pour examiner dans quelle mesure il est important de disposer d’une stratégie en la matière :
- Voici une première expérience concernant une entreprise qui, en un laps de temps limité, gagnait plusieurs marchés publics de centaines de millions de dirhams. Super comme objectif, mais le bilan n’est malheureusement pas ainsi. En réalité, la moitié de ces transactions souffre de litiges : résiliations, confiscations des garanties, sanctions d’exclusion de participation aux appels d’offres et poursuites judiciaires. Je me demande combien elle est prête à payer pour éviter ces préjudices. Quelle chère improvisation !
- Une deuxième entreprise multinationale est titulaire d’un contrat administratif de services pluriannuel. Dès sa première année d’exécution, ce contrat se solde mensuellement par une perte nette de 400.000,00 MAD. Derrière ce dégât se positionne un risque qui n’a pas été identifié et traité lors de la négociation. Quelle aventure déplaisante !
- Notre troisième témoin est une entreprise du secteur alimentaire qui en ce temps révolutionnaire du 4.0 dépêche encore son agent à parcourir en voiture entre 200 et 1400 km pour déposer ses plis dans les bureaux de tel ou tel maître d’ouvrage, répartis sur le territoire national. Le saviez vous certainement : cette société peut acheminer ses plis par voie électronique, à partir de son bureau, tasse de café à la main moyennant un procédé de soumission électronique sécurisée. Peut-être elle n’est pas au courant du programme de la dématérialisation des marchés publics. Peut-être aussi qu’elle résiste au changement et embrasse ces anciennes habitudes. L’essentiel, elle supporte des coûts et risques significatifs. Quel gaspillage ! -sachant que bientôt cette entreprise n'aura pas le choix de déposer ses plis physiquement car le décret rendant obligatoire la soumission électronique est approuvé récemment par le gouvernement-
- La quatrième expérience illustre le cas d’une entreprise déclaré adjudicataire d’un marché public de travaux . En cours de procédure, elle a perdu une caution provisoire qui dépasse 1.000.000,00 MAD à cause d’une lettre incohérente envoyée au maitre d’ouvrage en réponse à sa demande. Une longue et couteuse procédure judiciaire est activée pour s’opposer à cette confiscation. Quel manque de compétence !
- Une cinquième expérience concerne une autre entreprise de travaux qui fait "tout et rien" pour gagner des marchés publics. Actuellement, elle est en cessation de paiement à cause de ces marchés et tente difficilement de sauver le sort avec ses propres mains. Sinon, une procédure de redressement judiciaire la guette. Certaine voie enrichit rapidement mais elle risque d'amener aussi au suicide économique même avec une bonne volonté. Quelle légèreté de gestion !
- Pour clôturer cette liste d'exemples pratiques, voyons cette association professionnelle dont les membres n’ont pas compris et suivi la nouvelle politique de leur client, relevant du secteur public. Ils n’ont pas compris sa vision de modernisation de ce service public dans lequel ils opèrent et les conséquences qui en découlent en termes des conditions des cahiers des charges. En fin de compte, ils ont perdu une part significative de ce marché. Une perte inexcusable !
Je me contente de ces expériences d’entreprises marocaines dans le domaine des marchés publics, voir même de la commande publique. Ces exemples pratiques illustrent aux chefs d'entreprises l’importance de la gestion stratégique des ventes aux organismes publics.
Important encore est de poser cette question : combien représente le coût d’une stratégie rapporté à ces pertes exorbitantes induites par la déficience de gestion ?
Bien. Si vous souhaitez reposer votre action commerciale sur une approche stratégique, vous pouvez demander notre expertise et tirer pleinement parti du potentiel des marchés publics. Donc, visiter notre site www.centredesmarchéspublics.com et nous demander pour prise de contact et collaboration.
