Passer à côté d'un marché de 120 milliards d'euros ? Impossible. Pourtant, c'est le cas de nombre d'entreprises qui n'osent simplement pas s'y attaquer. 120 milliards d'euros, c'est le montant annuel des achats réalisés par le secteur public : l'Etat, les collectivités locales, les établissements publics, les hôpitaux, les chambres de commerce... Et ces acquisitions vont du stylo à bille au stade de foot, en passant par les véhicules, la formation, l'informatique, etc.
Espace publicitaire : Avez-vous besoin d’une formation ou conseil en marchés publics, veuillez prendre directement contact avec le consultant du Centre des Marchés Publics par téléphone au +212 666 716 600 ou par emailMême si les petites et moyennes entreprises représentent environ 62 % des fournisseurs du public, elles ne concentrent qu'un petit tiers du montant des achats. Et surtout, les acheteurs publics déplorent de ne pas recevoir assez d'offres de leur part.
"Les raisons sont multiples : peur des délais de paiement trop longs, procédure jugée trop lourde et même opaque, complexe d'infériorité...", analyse Lydie Montagne-Rivière, qui, depuis plusieurs années, au sein de la CCI de l'Eure, accompagne des PME lors de leur premier appel d'offres.
Toutes les entreprises, petites et grandes, devraient s'intéresser de plus près à ces 120 milliards d'euros. D'abord, parce que les délais de paiement se sont raccourcis. Ensuite, parce que tous les achats nécessitent au minimum une mise en concurrence, au mieux un appel d'offres avec jury et analyse des offres. La procédure d'attribution est parfois longue et assez lourde d'un point de vue administratif, mais elle n'en est pas moins transparente, et surtout elle place tous les candidats sur un pied d'égalité, quelle que soit leur taille, leur région, leur effectif.
L'important est d'avoir les compétences, les produits et les services requis au bon prix. Voici donc quelques conseils pour partir à la conquête de votre première commande publique.
étape n° 1 : préparer le terrain
Pas de précipitation. Même si vous avez repéré des appels d'offres qui semblent correspondre à votre activité, prenez le temps d'analyser le marché avant de vous lancer. Sinon vous risquez de perdrebeaucoup de temps à peaufiner vos dossiers de réponse pour peu de résultat.
Bertrand Caron, directeur commercial d'Avencall, entreprise spécialisée dans la téléphonie sur internet, recommande tout simplement de rencontrer des acheteurs publics. "En amont, il faut réaliser un travail commercial. Dans le public, tout le monde a ses chances, mais quand le client sait exactement ce que vous faites, c'est plus facile." Avencall est une PME de 40 personnes qui installe des serveurs de téléphonie via internet, des centraux téléphoniques sur ordinateur. Son premier marché public a été décroché sans le vouloir ou presque. "Nous avons rencontré l'acheteur sur un salon. Notre offre l'a intéressé et, quand il a lancé son appel d'offres, nous avons répondu."
Pour rencontrer des acheteurs publics, le mieux est encore de contacter directement les services achats des villes, des Régions, des départements et des organismes qui vous intéressent. Mais allez-y doucement ! Sachez d'abord que, si un appel d'offres est en cours dans votre domaine d'activité, l'acheteur ne pourra pas vous recevoir, afin de ne pas fausser la concurrence. Et s'il peut vous recevoir, il ne pourra pas vous passer commande. Vous devrez attendre le lancement d'un appel d'offres.
Ce travail d'approche vous servira néanmoins à obtenir des retours sur votre offre pour éventuellement l'adapter, et, dans tous les cas, vous assurera d'être identifié comme un fournisseur potentiel. Ce qui est d'autant plus important si votre proposition est originale ou nécessite des explications techniques. Lors de l'entretien, demandez toujours quand aura lieu l'appel d'offres qui vous concerne et comment être informé de sa publication.
Passer à côté d'un marché de 120 milliards d'euros ? Impossible. Pourtant, c'est le cas de nombre d'entreprises qui n'osent simplement pas s'y attaquer. 120 milliards d'euros, c'est le montant annuel des achats réalisés par le secteur public : l'Etat, les collectivités locales, les établissements publics, les hôpitaux, les chambres de commerce... Et ces acquisitions vont du stylo à bille au stade de foot, en passant par les véhicules, la formation, l'informatique, etc.
Même si les petites et moyennes entreprises représentent environ 62 % des fournisseurs du public, elles ne concentrent qu'un petit tiers du montant des achats. Et surtout, les acheteurs publics déplorent de ne pas recevoir assez d'offres de leur part.
"Les raisons sont multiples : peur des délais de paiement trop longs, procédure jugée trop lourde et même opaque, complexe d'infériorité...", analyse Lydie Montagne-Rivière, qui, depuis plusieurs années, au sein de la CCI de l'Eure, accompagne des PME lors de leur premier appel d'offres.
Toutes les entreprises, petites et grandes, devraient s'intéresser de plus près à ces 120 milliards d'euros. D'abord, parce que les délais de paiement se sont raccourcis. Ensuite, parce que tous les achats nécessitent au minimum une mise en concurrence, au mieux un appel d'offres avec jury et analyse des offres. La procédure d'attribution est parfois longue et assez lourde d'un point de vue administratif, mais elle n'en est pas moins transparente, et surtout elle place tous les candidats sur un pied d'égalité, quelle que soit leur taille, leur région, leur effectif.
L'important est d'avoir les compétences, les produits et les services requis au bon prix. Voici donc quelques conseils pour partir à la conquête de votre première commande publique.
étape n° 2 : choisir ses appels d'offres
Si vous avez des doutes sur l'intérêt de prospecter le secteur public, commencez par-là. Allez vérifier par vous-même qu'il existe bien des marchés auxquels vous êtes capable de répondre. Où trouve-t-on ces appels d'offres ? Les structures publiques ont l'obligation d'en faire la publicité au Bulletin officiel d'annonces et de marchés publics (BOAMP), ou dans un journal d'annonces légales, et sur son siteinternet, mais seulement au-dessus du seuil de 90 000 euros. Toutefois, la plupart d'entre elles publient tous leurs marchés quels qu'en soient les montants.
Les premières sources à consulter sont donc les sites officiels : Boamp.fr, éventuellement le Journal officiel de l'Union européenne, mais surtout les sites internet des collectivités et organismes publics. De nombreuses Régions ont des sites de publication groupés, tels que marches.e-bourgogne.fr pour la Bourgogne ou mpe276.fr pour la Haute-Normandie.
Des prestataires privés répertorient aussi les offres et proposent des services de veille, par exemple marchespublicspme.fr, doubletrade.com, marchésonline.com, achatpublic.com...
étape n° 3 : soigner sa réponse
Trouver des marchés est la partie la plus simple. Le plus dur, c'est de bien les choisir. "Chaque année, nous faisons entre 120 à 160 réponses à des appels d'offres, détaille David Rechatin, PDG du cabinet REC architecture à Blagnac (31). Une personne consacre 70 % de son temps à répondre. Nous sélectionnons les dossiers en fonction de nos implantations géographiques, de l'importance du chantier - jamais plus de 30 millions d'euros de travaux - et de notre savoir-faire (santé, sport et scolaire)." Malgré ce tri, le cabinet n'est retenu que pour une dizaine de concours d'architecture par an... ce qui est une bonne moyenne d'après son PDG.
Une réponse à un appel d'offres comporte deux parties : une administrative et une technique. Pour la première, on vous demande presque toujours les mêmes justificatifs, et de remplir les mêmes formulaires. Avec l'habitude, vous ferez cela de plus en plus vite.
La seconde partie est constituée de mémoires techniques. Répondez uniquement à ce qu'on vous demande. "Il faut lire l'annonce comme quelque chose d'unique, recommande Abdelkrim Mediene, consultant en marchés publics, qui aide les entreprises à répondre. La réponse doit être adaptée un peu comme on adapte un CV à une offre d'emploi."
Pour cela, lisez tout le texte de l'appel d'offres, jusqu'au bout et plutôt deux fois qu'une. Tout ce que vous devez sa
voir y est écrit, en particulier la manière dont les dossiers seront analysés. En général, les réponses sont notées selon des critères de prix, de qualité de service, etc. L'appel d'offres mentionne toujours ces critères. Ainsi, par exemple, inutile d'insister sur vos délais de livraison en J + 1 si rien n'est mentionné. Car cela ne vous procurera aucun avantage.
"Il faut se mettre dans la peau de celui qui a rédigé l'appel d'offres, insiste Nils Aziosmanoff, président de Navidis, société de cartographie interactive qui réalise 80 % de son activité avec le secteur public. Chaque détail de la réponse compte. Mais le plus dur, ce sont souvent les derniers mètres, en particulier si vous avez un grand oral..."
étape n° 4 : savoir perdre et analyser ses échecs
On ne peut pas gagner à tous les coups. Certes, mais ne soyez pas trop philosophe. Dans le public, le choix de l'entreprise doitêtre motivé. Et les analyses et conclusions des acheteurs sont publiques. Pour vous, c'est une excellente opportunité de progresser. Mais encore faut-il oser demander !
Instep est un institut de formation basé à Lille, qui réalise 80 % de son activité avec le secteur public. Ces trois dernières années, Pierre Thomas, son directeur général, a demandé systématiquement aux acheteurs qui le déboutaient pourquoi son offre n'avait pas été retenue. Résultat ? "Nous ne mettons plus tous les CV des formateurs. Nous présentons seulement les interlocuteurs importants en rapport avec l'appel d'offres. Cela les met plus en valeur. Nous avons aussi appris qu'il était inutile de candidater sur des formations en développement personnel, car nous n'étions pas assez spécialisés face à d'autres concurrents." Conclusion : le taux de réussite est remonté en flèche à plus de 50 %.
